12月15日晚7：00?9：30，国内实战派营销界的潘文富先生在科技楼南楼105教室，为我院师生
讲解经销商与现代终端管理。讲座由营销经理出身的工商系青年教师戴鑫博士主持。
今年尚不足30岁的潘文富先生已经在快速消费品行业有十余年工作经验，经历过从经销商业主
到企业营运管理、咨询顾问等多种角色的转换。他目前是国内四十余家财经及营销管理类媒体渠道
和经销管理栏目的特约撰稿人，发表论文百余万字，出版有关经销商问题、低成本管理等方面的专
著十余本。自身的工作经历和研究成果，使他成为中国经销商研究发展中心(DDRC)高级研究员，中
国商业联合会零供关系委员会顾问。潘先生目前担任上海英昂企业管理咨询有限公司合伙人兼CKO、
森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理，并建立了自己的媒体出版工作室。今年，潘先生还在为高
露洁等企业提供渠道管理方面的咨询服务。
在2个多小时的讲座里，潘先生首先回顾和介绍了中国经销商群体从80年代改革开放以来的发展
演变过程，分析了经销商渠道地位由弱到强，再由强变弱，到重新回归经销商这样一个螺旋式发展
过程背后的原因，并由此归纳出新环境下经销商管理的内容和方法。接着，潘先生以自己的工作经
历和研究知识，对比分析了沃尔玛、家乐福、好又多、麦德龙等现代超级终端在赢利模式、经营手
段等方面的特色和差异，并站在经销商角度提出应对现代终端挑战的对策和技巧。最后，潘先生对
在座听众的一些问题进行了解答。讲座上，潘先生列举了大量的数据和事例以及众多不为外人所熟
知的营销操作细节，让在座的听众感到经销商和终端管理的复杂性和细致性。
讲座中，主持人戴鑫博士也结合自己的营销实践体会，列举了2005年宝洁与中国经销商的美国
式离婚、科特勒中国巡回演讲遭受质疑等营销现象，指出潘先生本次讲座的主旨在于阐明经销商和
现代终端的管理关键要抓住后台和细节工作，同时依赖西方经典营销理论来解决中国本土的渠道问
题的做法已经失效。中国本土营销人必须探索自己的营销新理论。讲座结束时，戴鑫博士受工商管
理系主任田志龙教授委托，代表学院向潘先生赠送了纪念品。
整个讲座过程中，台下或鸦雀无声，或者笑声掌声阵阵。台下的MBA和市场营销专业的本科
生、研究生同学都说，我们的营销课堂太需要这种来自市场一线的营销教学了。（供稿：潘俊）